【Insights 03】売れた理由と、次も選ばれる理由をつなぐ

こんにちは。商いの価値を再定義し伝える専門家、三浦事ム所の三浦路夫です。

初回限定の価格に引かれて買った商品でも、使いやすさを気に入って買い続けることがあります。最初に買った理由と、次も選ぶ理由は、必ずしも同じではありません。

マーケティングとブランディングの関係を考えるとき、この違いは手がかりになります。

マーケティングでは、誰の需要に、どんな商品や価格、売り方で応えるかを考えます。ブランディングでは、その取り組みを通じて、どんな価値のある会社や商品として認識されたいかを考えます。扱う仕事は重なっており、別々の部署の仕事として切り離せるとは限りません。

例えば、あるサービスが「安く始められる」と集客しているとします。しかし、会社が本当に得意なのは、導入後に使いこなせるまで相談に応じることだったらどうでしょう。

価格だけが入口になると、支援を必要としない人からの問い合わせも増えるかもしれません。丁寧な支援の費用が、相手には余分に見える可能性もあります。

そこで、初期費用を明確に伝えながら、どんな人に支援が役立つかも説明します。集客の言葉と、実際に評価されたい価値を揃えるためです。

集客数の先に、何を確かめるか

問い合わせが増えたかに加えて、どんな期待で来たか、使って何を評価したかを聞いてみてください。入口の訴求が、相手の期待と合っているかがわかります。

売れない理由がすべてブランドにあるわけではありません。価格や供給条件が合わないこともあります。それでも、売り方によってどんな期待を持たれたかは確認できます。

まず一件、初めて選ばれた理由と、継続している理由を並べてみる。両者が違えば、その違いを次の発信へ生かせないか考える。短期の営業と長く選ばれることをつなぐ、具体的な見直しになります。